販売担当者を評価する最適な方法: 数字を素通りする

B販売のプロというのは、販売目標を達成しなければならない、ストレスの多い職業です。 販売担当者が数字を上げられないと、本人たちが目標を達成できないだけでなく、会社の財政にも影響が及びます。 そのため、目標の達成に膨大なプレッシャーがかかります。

しかし、販売の数字は非常に大事ではありますが、販売チームの成功を評価する唯一の手段ではありません。 どの販売担当者が業績を上げていて、どの人が異動すべきかを特定したいなら、目の前の数字の裏にあるものを読み取り、販売担当者のパフォーマンスを一味違う方法で評価することが大切です。

販売マネージャーは、最終的な数字に注目してしまいがちですが、こういった数字が出るまでの過程にたくさんの要素があります。

販売担当者をより公平かつ効果的に評価し、チームへの貢献を包括的に見る 5 つの方法をご紹介しましょう。

1. 最終結果だけではなく、プロセスも評価

結果がすべてのビジネスにおいて常識外れに聞こえるかも知れませんが、販売チームは最終結果だけではなく全体的な販売プロセスに注目すべきです。 「セールスファネル」を用意して、見込み客をカスタマージャーニーに沿って意思決定の各段階に導く必要があります。これには、次のような接点が含まれます。

  • 最初の連絡または問い合わせ
  • 顧客のニーズを見極めるための最初の話し合い
  • 関係を築くためにより詳しい話し合いを行い、ソリューションを購入したときの潜在的な投資回収率 (ROI) について議論する
  • 最終的な販売締結

販売担当者を評価するときは、販売契約の数だけに注目せず、販売プロセスの各段階での仕事ぶりに目を向けるべきです。 販売プロセスの各段階で販売チームを対象にアンケートを行うと、最高契約数を誇る人がプロセスの前半では大いに苦戦していたり、最終的な契約への転換率は低くても、リードの分類が得意な人がいたりすることが判明します。

担当者の総合的なパフォーマンスを販売プロセス全体で測定することで、個人個人の強みがわかり、チーム全体の改善がしやすくなります。 残念なことに、販売チームの多くが一貫した販売プロセスを定義していないのが現状です。HubSpot の統計によると、B2B 企業の 68% は自社のセールスファネルを把握していませんでした。

2. 良い開拓者の育成

販売担当者の大部分は、新規顧客の開拓が嫌いです。 電話をかければ冷たくあしらわれるし、取引へと至る道だとわかっていても、最初の一歩が不安で気が乗らないのです。 このような「気が乗らない」雰囲気が見られるときは、販売チームの中で開拓がニッチな役割になっているので、逆に、開拓作業が得意かつ好きだという人を見つけ、フィードバックを元にプロセスを合理化するチャンスと言えます。

おそらく、契約まで持って行くのが苦手、あるいは顧客と長期的な関係を築くのが苦手だけれども、電話をかけまくって見込み客に会社の自己紹介をするのは苦にならない、エネルギッシュな販売担当者もいるはずです。 そのような、他の人がやりたがらない仕事を引き受ける社員に、適切な報酬を与えるようにしましょう。

3. トレーニングに報酬をつける

販売マネージャーの多くは、販売結果の 80% が販売担当者のトップ 20% によって作られるという 80-20 ルールを信じています。 自分の会社に 80-20 ルールが当てはまっている場合、売上トップの販売担当者には好きなように自分の仕事をさせ、継続的に数字を出してもらうのが一番、と考えるでしょう。でもそれは得策とは言えません。 トップの販売担当者を契約数だけで評価するのではなく、その成功体験を活かすようにしましょう。ベストプラクティスとトレーニングを作成してもらい、他のメンバーと共有してもらうのです。

スポーツの世界でも、最高のプレイヤーは自分の成績のためだけに努力するわけではなく、チーム全体の成績を改善する方法を模索します。 セールスも同じことです。 販売トップのサポートを得て、チームの他のメンバーをトレーニングしましょう。 彼らのいいところを見出し、その成功を再現します。もちろん、トップの販売担当者に、トレーニングも業績評価に含まれることを知らせておくことが大切です。

4. チームワークの意識

あなたの販売チームは、本当の意味でチームと呼べますか?それとも単なる個人の寄せ集めですか? 良い販売チームは健康な競争精神を持っていますが、真の競争は組織の外にあるということを全員が理解する必要があります。 最終的な競争相手はチーム内の他の販売担当者ではありません。互いに助け合って競合企業と競争しているのです。 クライアントとのミーティングで誰かの穴を埋める、大型の商談をまとめるのを手伝うなどの行為を通じてチームワーク精神を見せた販売担当者には、適切な方法で報酬を与えましょう。

ここまで、潜在的な顧客と関係を築くことに注目してきましたが、それが実際に意味するものは何でしょうか? 販売契約を結ぶことは重要ですが、更新やアップグレードに関してはどうでしょうか? 顧客は他の誰かに紹介してくれそうですか?

販売のもう 1 つの重要な要素は、顧客が取引後にどう感じるかです。 取引を成功させるためには何でもする積極的な販売担当者は、チームにとって大きな財産かも知れません。しかし、過大な約束をしたり、取引の直後に消えてしまったりしたら、顧客には不満が残るでしょう。 販売の半年または 1 年後に再び顧客満足度評価を実施し、状況を追跡調査すると、チームが長期的関係を確立しているか、あるいは目先の数字だけを追っているのかがわかります。

販売担当者の評価は、数字や科学だけによるのではありません。 適切な販売評価プログラムを作成することで、販売チームに望む特性と価値観を育てましょう。 そうすれば、各人の強みを見つけ、生産性に見られる隙間を指摘し、チームワーク意識を養い、チーム全体を向上させるやり方で、販売担当者を評価し報酬を与えることができます。