プリセールスアンケート: セールスパフォーマンスを向上させるシンプルな方法

1058_graphic-3_email1紹介をしてもらうにしろ、見込み客に直接電話をするにしろ、心に留めておくべきことが一つあります。 潜在顧客と話をする時間は短いほど良い。

すでにみなさんは、この事はご存知だと思います。 しかし、おそらく知らないかもしれないことは、電話やメールのやり取りに使う時間を減らす賢い方法があることです。

ではその手法は? それは、話を始める前に、有用な情報とコンテキストを集めることです。 プリセールスアンケートを実施しましょう。

セールスの電話をする前に、潜在顧客にアンケートを送ることで、セールスパフォーマンスを改善することができます。 その理由についてこれから説明しますので、成功するプリセールスアンケートの書き方についてエキスパートからそのコツを得てみましょう。

プリセールスアンケートとは何か?

セールス前のアンケートには、企業特性 (Firmographics) に関する質問が含まれ、関心の低いリードに使う時間が減り、セールスサイクルが短縮されし、コンバージョン率を向上し、取引を大きくすることが可能になります。 やり方は以下に:

1. 関心の低いリードに使う時間を減らす

インバウンドとアウトバウンドのどちらで獲得したリードでも、大多数は、販売サイクルの最初のステージを通過しません。 顧客との最初の接触では、一連の質問を通じて、話をすることが両者にとって意義のあることかどうかを確認します。

「当社の製品をお買い上げになる可能性はどれくらいありますか?」といった質問をすることで、時間が節約できるだけでなく、どのリードへのアプローチを優先するかが判断できます。

2. セールスサイクルを短縮

多彩な製品やサービスを扱っていても、幅広い用途に利用できる製品やサービスを提供していても、販売プロセスの中で最も難しい部分は、潜在顧客の心に届くような方法でそれを伝えることです。 潜在顧客の持つニーズが最初からわかっていれば、すばやく行動することができます。

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3. コンバージョン率をアップ

顧客は忙しいので、本題に入るまでの時間が長ければ長いほど、関心を引き留めておける可能性が低くなります。 適切なメッセージで始めることで、販売サイクルの次の段階へと進める可能性が高まります。

4. 取引を大きくする

顧客は、提示されたものしか購入することができません。 顧客のニーズ (または予算) をより深く理解すれば、提示する予定のなかったソリューションを選択肢として追加することができます。

プリセールスアンケートを書く

関心の低いリードを見限って、適切な顧客をターゲットしていくことが、セールスのパフォーマンスの向上につながることは明らかです。 しかし、プリセールスアンケートで具体的には何を聞くべきでしょう。 以下は、マーケットリサーチの質問 や企業特性を含めたアイデアです。セールスアンケートの作成に役立ててください。

  • 会社の規模や活躍分野
  • あなたの連絡先や部署、役職、職務
  • 顧客が現在使っているツールとセットアップに関する質問
  • 事前に必要となる要件の確認
  • 見込み客の具体的な優先事項の把握

最後のヒント。あなたが CRM (Salesforce のような) を使用している場合、アンケートプラットフォームと CRM を統合することで、セールスアンケートのフィードバックとリード情報が一か所で管理できます。